Открыть меню

Руководство для менеджера по продажам: стереотипы клиента


39930Стереотипы клиента о продавце связаны главным образом с общественным мнением, превалирующим над мнением отдельной личности, и с ошибочными выводами, сделанными клиентом субъективно, в свою пользу, а не оценивающе, отстраняясь от ситуации. Задача менеджера по продажам – не переубеждать клиентов в том, что они не правы, а, скорее, обратить внимание на данную конкретную ситуацию и привести четкий и простой довод, который позволит клиенту думать в другом направлении – в нужном для менеджера направлении покупки.

Общие фразы, показывающие наличие стереотипов сознания:

— «ему лишь бы впарить»,

— «он хочет нас надуть»,

— «старается, значит, что-то не так»,

— «грузит»,

— «предлагает, значит, никто не берет»,

— «такие на нас и наживаются».

Менеджер по продажам чаще всего этих фраз напрямую не услышит. Но знание о них и готовность возразить проявятся в разговоре с клиентом и, возможно, станут толчком к развитию диалога.

Зная о потенциальном присутствии в сознании клиента стереотипа «ему лишь бы впарить», квалифицированный менеджер по продажам не станет настойчиво навязывать свой товар, предлагая клиенту лишь ту информацию, которую тот хочет получить. Это значит, что лучше дождаться вопросов клиента, чем отвечать на них заранее. Непрерывный поток заведомо излишней информации может создать у клиента впечатление убыточности фирмы, отсутствия продаж, следовательно, популярности у населения.

Стереотип «он хочет нас надуть» хорошо виден и слышен менеджеру, умеющему разбираться в людях и особенностях поведения. Недоверие в голосе и на лице (поджатые губы, суженные глаза, быстрый окидывающий взгляд) должны подсказать менеджеру по продажам, что пора увеличить в манере общение такую черту, как человеколюбие. Только искреннее расположение к клиенту поможет сгладить заведомо определенный в сознании конфликт.

Менеджер по продажам проявит свою компетентность и квалификацию только в том случае, если будет стремиться увеличивать свой опыт. Но не на глазах у клиента. Излишняя старательность и нескрываемое усердие породят суету и создадут у клиента впечатление «старается, значит, что-то не так». Все доводы менеджера должны быть логичными и понятными клиенту, конечный вывод о мотивации к покупке не должен смущать клиента своей поспешностью и давлением.

У клиента может возникнуть ощущение, что его «грузят» – это проявляется в избыточности употребления менеджером профессиональных терминов. Также менеджер может не к месту приводить известные имена и достижения фирмы, создавая у клиента иллюзию успеха и эффективности работы.

Чтобы избежать стереотипа «предлагает, значит, никто не берет», менеджер по продажам не вправе выступать с излишними инициативами. Иногда «холодные звонки» абсолютно неэффективны и вызывают только раздражение, отталкивая потенциальных клиентов. Важно выбирать время и место, а также заранее подготовить варианты общения с клиентом, который отказывает только потому, что ему «это не надо».

«Такие на нас и наживаются» – такой вывод может сделать клиент, если менеджер допустил досадную ошибку, например, в ситуации, когда цена оказалась выше, чем по его сведениям. Чтобы не допускать формирования подобных стереотипов, стоит стремиться к высоте компетентности. Профессия «менеджер» предполагает скорость и оперативность. Менеджер по продажам должен владеть актуальной информацией и постоянно обновлять ее.

Таким образом, главное для менеджера по продажам – олицетворять спокойствие и твердость, причем их основой нужно делать не самоуверенность, а точные знания о своем товаре и практический опыт. Девиз «всегда готов» нужно воспринимать не как призыв к исполнительству, а как определенную ответственность, за которую в деловой среде и платят деньги.

Источник: Все о кризисе и как с ним бороться

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

© Copyright 2017 - Kriza
Разработка и продвижение портала
cybershark.com.ua